中新网四川新闻10月26日电(陈圆圆 郑栋梁)一台叉车，一头连着成都的库房，另外一头延伸向中亚广袤的工地。

　　四川鑫展鸿机械有限公司(以下简称：鑫展鸿)，2023年才在成都市青羊区落地，主营叉车、工程机械租售等业务。公司总经理张兰和她的小团队，原本只是在国内红海里艰难“卷”市场，谁也不曾料到，一次动心试水、一场展会相遇、一座海外门店，让这家从两个人起步的小企业，闯出一条从“卖产品”到“建品牌”的出海路。今年，公司总出口额有望突破1500万元。

　　红海里的困惑

　　零经验起步一年只成交一单

　　2023年10月公司刚落地时，张兰就扎进了国内叉车、工程机械设备的租赁与销售赛道。可赛道早已挤满同行，利润被越压越薄，行业的增长空间十分有限。

　　转机很快出现。一次和广东做外贸的合作伙伴闲谈时，对方随口一句“海外机会很大”，在张兰心里萌发了出海的念头。她前后数次奔赴广东取经，一点点摸清门道，到2024年3月，张兰终于下定决心：试着把叉车卖到海外去。

　　起步的日子，全是单打独斗、处处碰壁的艰难。整个公司就两个人，海外短视频投流、国际物流比价、整理报关材料、对接外汇、处理税务……没有成熟外贸团队，没有资深老外贸带路，整套流程全然陌生，没人手把手教。白天，她泡在资料里、线上到处请教行家；夜里，则守着海外平台反复打磨、调整宣传文案视频。

　　熬了许久，第一单终于来了：两台柴油叉车、一台仓储车，货值近4万美元。为了这一单，她先后对比了多家厂商、报关材料反复改了四五遍。直到签下订单的那一刻，张兰悬了很久的心总算落了地。

　　正当张兰以为守得云开见月明，准备大干一番时，一盆冷水浇了下来。品牌从成都出发，在海外毫无知名度，获客渠道又十分单一，后续询盘寥寥无几。这一笔近4万美元的订单，也是公司2024年的唯一一笔。

　　“单子做完，一下子就卡住了。”张兰事后回想，广告费投出去，流量有了，咨询却寥寥无几；好不容易等来意向客户，对方一听说当地没有落地服务网点，大多犹豫止步，不敢下单。叉车属于重型大件设备，和小件商品完全不同，客户要看现货、要售后、要有稳定的维修保障。隔着万里山海，仅凭线上视频，很难建立起足够的信任。

　　站在公司发展的岔路口，张兰虽满心想要向外突围，却始终找不到叩开海外市场的那扇门。彼时的鑫展鸿，正经历着中小制造企业出海路上共同的阵痛。

　　一次主动叩门

　　不只送政策更陪企业蹚过起步期

　　转机很快出现。近年来，青羊区商务局依托海关、税务、大数据，持续梳理潜在外贸企业清单并开展常态化电话回访、上门走访，专门打捞这批“有想法、缺门路、零经验”的内贸企业。2025年6月，当青羊区外贸综合服务站工作人员走访鑫展鸿时，听张兰说起国内内卷、出海遇阻的烦恼，当即判断：中亚多国对工程机械进口需求持续上升，而这家叉车企业刚好适配当地市场，值得推一把。

　　这不是简单发一张政策宣传单。外贸服务站随即开启“一对一陪伴式服务”：带着张兰一步步跑完海关收发货人备案、电子口岸卡、外币账户，教她在单一窗口申报、整理外贸合同、规范报关资料；同步讲清楚“川行天下”“蓉品出海”等补贴政策，并邀请公司参加乌兹别克斯坦国际商品博览会。

　　“从对接、筹备、参展，到参加展会后落地新订单，前后两三个月。”张兰回忆说，这相当于有人牵着手，带着零基础的自己走，走完外贸出海最陌生、最容易踩雷的起步阶段。除参展对接外，服务站还帮她对接出口信用保险，规避海外收汇风险；组织辖区外贸企业沙龙，大家坐在一起交流踩坑经验、抱团取经，这对公司的外贸发展帮助很大。

　　“企业上门求助，我们自然乐意帮助。”青羊区外贸综合服务站工作人员介绍，与此同时，服务站也会常态化主动“扫企、挖需求、送方案”，筛选有潜力的内贸主体，意愿弱的持续培育、意愿强的专人跟进，从资质、渠道、政策、风险保障全链条托底，帮助企业实现“从零到一”的突破。

　　门店落地中亚

　　今年出口总额有望突破1500万元

　　2025年8月，张兰带着叉车样品奔赴乌兹别克斯坦。线下展会的力量，是线上平台无法替代的。当地客商亲眼看到叉车、现场沟通工况、当面谈售后，意向客户一下子多了起来。张兰在展会上清晰感知到：中亚基建市场，需要靠谱、看得见、找得到人的供应商。

　　展会结束，她做了一个大胆决定：不在国内坐等海外询盘，直接落地本地化网点。同年10月，乌兹别克斯坦首都塔什干，一间100余平方米的门店开张，销售、翻译、财务、售后团队随后陆续配齐。

　　从展会上拿到意向，到门店真正开门营业，中间只隔了两个月——场地选址、本地招人，每一环都得从零蹚出来。张兰回忆，最头疼的是选址，叉车门店不是普通铺面，道路能不能进车、周边有没有维修配套，都直接影响后续运营。她们跑了大半个城区，把租金、道路宽度、周边维修配套一项项筛过，才敲定这间100余平方米的门面。本地招人也不轻松，尤其是翻译——既要懂中文和当地语言，又要懂工程机械，面试了一拨又一拨才定下来。

　　“这是重资产，投入不小，但叉车这种大件，客户心里要踏实。门店摆在那里，就是展示窗口、销售点、售后支点。当地人看到实体店，才愿意相信你不是线上一个随时消失的账号。”张兰的判断，很快得到市场回应。2026年春节前，乌兹别克斯坦门店就揽下500余万元订单。

　　线上同步铺开布局：独立站搭建、Facebook等海外社媒持续投放，两条赛道并行，公司员工也从最初的2人增加到10余人。业绩曲线随之一路向上：截至今年8月，累计突破1000万元。哈萨克斯坦的业务正在拓展，更远的俄罗斯、非洲，已经纳入长期规划。

　　但热闹的增长背后，也隐藏着大型工业品出海独有的煎熬：询盘很多，信任很难。张兰算了一笔账：每天海外社交平台大约20条咨询，一个月下来，往往只成交一两单，转化率不足0.5%。“叉车单价高、投入大，海外客户会反复比价、考察、观望，决策周期极长。”张兰说。

　　破局的思路，落在品牌上。过去只是“卖叉车”，现在鑫展鸿着力打造自有品牌 VORTEX(沃泰克斯)，持续优化独立站内容、搭建闭环的海外售后体系，依靠品牌积累长期信任。“想要稳住市场、撬动持续复购，考验的是长久耐心与本地化深耕能力。”张兰说，这需要慢工出细活。

　　不止一个鑫展鸿

　　青羊正把更多“零经验”企业送上出海路

　　鑫展鸿的故事，不是孤例。据青羊区商务局统计，目前全区像鑫展鸿这样成功从内贸转型外贸、拿到实质海外订单的企业已经超过30家；外贸综合服务站运营至今，已经帮20余家企业实现外贸“零突破”，覆盖机械制造、文创、食品、汽配等多个门类。

　　政策端同样在加码：购买出口信用保险最高100万元补贴、境内外参展最高90万元补贴等政策，惠及60余家企业。今年前三季度，全区外贸平稳增长，10余家企业完成外贸破零。

　　支撑企业落地的还有“蓉品出海·青羊造”海外展销专区。青羊在乌兹别克斯坦、迪拜采用“前店后仓”模式，集展示、洽谈、仓储、线索匹配、社媒运营一体，当前已有20家符合条件的企业入驻，共用海外阵地、共享发展机遇。

　　在持续服务企业的过程中，外贸综合服务站也看清了内贸企业出海普遍的五道坎：缺外贸专业人才、缺稳定海外渠道、不熟悉海外准入标准、担心资金和收汇风险、出口退税流程不熟拖累现金流。“这也是我们今后工作的重点。”青羊区商务局国际经贸科负责人介绍，今后将不断扩充潜力企业库、常态化举办外贸实操沙龙、持续拓展中亚中东非洲展销网点，联动海关、税务、中信保协同，打通企业退税、收汇、风险保障等现实堵点。

　　张兰的叉车，还在一路向西。提及外贸出海，很多人总觉得是大厂、熟手的游戏。张兰和鑫展鸿故事的最动人之处，恰恰在于它的“普通”：两个人起步、从零学报关、靠一次展会打开局面、愿意投入资金在海外开店换信任，同时坦然面对询盘转化率低、品牌建设漫长的现实。

　　这条路背后，还有一座桥。青羊区外贸综合服务站从上门服务到全程陪跑，把中小企业最容易退缩的阶段，变成了有人帮扶的全过程。企业探路、政府搭桥，青羊制造出海的故事，正翻开最有奔头的篇章。(完)